営業において、もっともスムーズなのは、
お客様との信頼関係を築けている時です。

そして、お客様の大切にしているポイントを
常に押さえながら営業していくことができると、
とてもいいコミュニケーションを取ることができます。

結果的に契約につながりやすいです。
そして、お客様の大切にしていることが分かっていると、
契約後のフォローもしやすくなります。


では、お客様にとって大切にしていることを
明確にするために、NLPがどのように使えるのか？
ということを見て行きましょう。

とてもシンプルです。
ある質問をします。


「◯◯で大切にしていることは何ですか？」
「◯◯において、これだけは譲れないことってなんですか？」

という質問をします。
基本的には、NLPのクライテリアという質問をすると、
大切にしていることが分かるようになってきます。


例えば、
「保険に入る時、大切な事って何ですか？」


すると、保険に入ることで大切にしていことを知ることができます。


あるいは、引越しで大切にしていることは何ですか？
という質問をしたとします。その時に、

このタンスは結婚祝いで父からの贈り物だから・・・
という話が出るかもしれません。

この場合の、NLPでいうクライテリアは、タンスです。
タンスを大切に扱うことと、傷を付けないことです。


このように、NLPのクライテリアを使い、
お客様に取って大切な価値基準を明確にしていきます。

そのやり方は、先ほどのような質問を使って行ないます。
NLPプラクティショナーで学ぶ内容になります。
使うことで身につきますので、是非ご活用下さい。

営業でさらにもう一歩結果を出していくために、
お客様の本音にフォーカスして行きましょう。


以前に、お客様の感情にフォーカスするというお話を
させて頂きましたが、NLPで学ぶフォーカスを活用して、
お客様の本音に目を向けてみましょう。


では行きます。


実は、お客様も営業まんも、会社も皆HAPPYな状態になれるのが、
お客様の抱えている不安や不満を解消した時です。


もちろん、お客様の不安や不満を、
NLPのコミュニケーションテクニックを使いながら、
コミュニケーションを取って教えてもらいます。


そして、コミュニケーションの中で、
お客様の不安や不満に対して、価値を提供できると
確認できれば、自信をもって営業をすることができます。


その点で、お客様とNLPでいうラポールを築いて、
解消したいものと、満たしたいものを聞くことは、
お互いにとって意味のある、価値のある質問になります。


営業において、フォーカスすべきポイントです。


その為には、常に自分に問いかけることです。
・自分の商品やサービスを求めている方は、どんな不安や不満を抱えているのか？

・何を満たすことで、HAPPYな状態になるのか？

・もし仮に、お客様が喜んでいる状態があるとしたら、自分は何をしたのだろうか？
　あるいは、何が起きたのだろうか？


さらに、お客様を目の前にした時も、自分の中で同じ質問を問いかけます。
そして、お客様にもお聞きします。


それが結果的に、価値あるコミュニケーションとなり、
お客様も自分も会社も、望んでいる結果を出すことにつながるのです。

営業で使うバックトラッキングについて
改めてお伝えしていきます。


NLPセミナーで学ぶバックトラッキングですが、
相手の使っている言葉を繰り返していくという
コミュニケーションであることは以前にお伝えしました。


もし、NLPのバックトラッキングを営業に使うと
お客様の反応はどうなるのでしょ7うか？


NLPを東京で学んだ営業マンさんがいらっしゃいます。
かれは営業を感覚でやっていましたから、NLPのコミュニケーション
テクニックを使ったり、使っていなかったりだったそうです。


ですからいい時は良いですし。
良くない時は良くない状態が続いていたそうです。


しかし、NLPセミナーでバックトラッキングを知り、
意識的に2つの点を使ったそうです。


１，お客様の言葉を繰り返す
　⇒これによって話を聞いてくれている。というお客様の
　　安心感や信頼感につながります。


　⇒お客様の感情や事実を繰り返す。⇒お客様の話の中にある
　　感情や事実を繰り返すしながら共感することでお客様に
　　寄り添う形になります。それが安心感や信頼感におつながります。



２、話を時々要約する
　⇒NLPのバックトラッキングは、相手の話を時々要約させて頂きます。
　　お客様の話を確認させて頂きます。


NLPを東京で学んだ営業マンさんは、意識的に使うことで、
お客様の安心感を得ることができ、さらに共通の認識を
持つことができるようになったそうです。


ここがNLPのバックトラッキングのポイントです。
共通の認識が信頼関係を生み出しやすい状態を作ります。


さらに、お客様の深い話なら、共通の認識をすることで、
その時点で心を開いて下さっているということです。


この２点を意識することで、お客様との関係を築くことが
できるようになり、結果が安定しだしたそうです。

未来の自分を描いていますか？


今回は、営業の基本であり、
ビジネスマンの基本とされている
目標設定について学びましょう。


とは言っても、NLPの目標設定の話ではありません。


詳しい目標の設定の方法は、別の機会に
お伝えしていきます。


今回は、営業マンなら誰もが描くイメージです。
しかし、そのイメージを今まで以上に高い視点で
行なって行きましょう。


NLPプラクティショナーでは、このイメージの方法を
フューチャーペーシングと言っています。


皆さんは10年後の自分を描いていますか？


とても重要な話になります。


10年後や5年後を設定して、その状態を
イメージで具体化して行きましょう。


すると、更に目標が鮮明に詳細になってきます。


更にNLPでいうセルフイメージにも影響がありますので、
自分の求めている姿を描くことには意味があります。


では、フューチャーペーシングの方法ですが、
通常言われているイメージの仕方との大きな違いは、
NLPでいうV・A・Kを使うところです。


視覚だけでなく、聴覚や身体感覚をイメージを
描く要素の1つとして入れていきます。


・何が見えるか？
・誰が見えるか？
・他に見えるものがあるなた何か？


・何が聞こえるか？
・声は聞こえるか？
・他に何か聞こえるか？


・どんな気持ちや気分か？
・どんな感情を抱いているか？
・心の中で、どのような会話や言葉を話しているか？


・身体で感じていることはあるか？
・あるとしたら、身体のどこで何を感じているか？
・その大きさはどうか？


このように、自分の感覚の全てを使って、
イメージを詳細に描いて行きます。


使ってみる事で、イメージを詳細にして、
他にしむことからはじめてみてもいいです。


NLPを大阪で学んだ営業マンさんは、
まずはイメージに馴染むところから始めたそうです。


始まりはそこからでもいいのです。

クロージングのテストで、テストクロージング
というものがあります。


お客様の購買欲求がどれくらいあるのか？
どの程度の感情が動いているのか？
商品やサービスに対して、どうんな気持ちを持っているか？


実は、ここを確かめながら、
お客様の気持ちを更に高めていくことが出来るのが、
テストクロージングです。


このテストクロージングとは、
NLPでいうアズ・イフフレームを使っています。


営業において、NLPのアズ・イフフレームを
使っていくことで、営業力を高めることが出来るのです。


例えば、次のようにアズ・イフフレームを使います。


「もし仮に、このサービス（商品）を使われるとしたら、
　何のために使いたいのですか?」


「もし仮にお買い上げになるとしたら、何か聞いておきたいことはありますか？」


「もし仮にこのサービスを取り入れるとしたら、◯◯と
　◯◯ならどちらのほうが宜しいですか？」


いかがでしょうか？
NLPのアズ・イフフレームで仮の話をすることで、
話の心理的な障害を取り除いて話をしていきます。


このNLPのアズ・イフフレームを使うことのメリットは、
興味や欲求をもったお客様が、使っている自分をイメージして、
期待することです。


そして、仮にということで、
NLPのアズ・イフフレームを使うということは、
クロージングしていく側の心理的状態に余裕が生まれます。


もしも、アズ・イフフレームを使って、先ほどの質問をした時に、
お客様の購買欲求が高まっていないと判断したら、
直にクロージングしていませんので、リスクが低いのです。
（断られるリスクです）


是非、NLPのアズ・イフフレームを上手く活用して、結果を出していきましょう。

皆さんは、自分のリソースに気づいていますか？


NLP資格のセミナーでは、ゴールに必要な資質のことを
リソースと教えてくれます。


このリソースは大切で、お金や時間もリソースですし、
能力ややる気もリソースです。


資格や知識、経験もリソースになります。
つまり、ゴールに対して、使えるものはリソースです。


営業マンさんは、リソースをたくさん持っているはずです。
そして、たくさんのリソースを持っているくらいでないと
結果を出し続けるのが難しいかもしれません。


では、私たちの持っている最大のリソースは何でしょうか？


お金、時間、健康意外です。


NLP資格のセミナーで学んで行くと、
コミュニケーションや人間関係、観察力など、
対人関係におけるスキルや能力を身につけ、高めることができます。


その結果、豊かになるのが人間関係です。


そして、人生を豊かにする際に、
これほど大きなリソースはないです。


人こそ最大のリソースかもしれません。
一人との繋がりや強力が大きな和を作って行ったり、
たくさんの出会いや学び、人脈に繋がります。


とにかく、NLPでいうリソースに、
人という観念を持つことで、自分の在り方も
その結果得られるものも変わります。


まずは、人に焦点を当てて、相手のリソースになりましょう。


NLPでいうリソース、
相手のリソースに自分がなることで、
不思議と縁が繋がって行きます。


ところで、皆さんが必要なリソースは何ですか？
是非、自分にとって大切なリソースをテクニックに入れていきましょう。


そして、まずは人を大切にしていきましょう。

もしも、自分が理想としている、未来の自分から、
アドバイスをもらえたとしたらいかがですか？


NLP資格のセミナーには、たくさんのテクニックや考え方があります。
今回は、自分とのコミュニケーションを通して、未来の自分からアドバイスを貰いましょう。


その為のNLPのテクニックを「アズ・イフフレーム」と言います。
「もしも、◯◯なら～？」という形で質問をします。


このNLPのアズ・イフフレームを使うことで、次のようなことができます。
・現実を脇において、自分にとってベストな思考をしやすくなる
・「もしも」という仮定の質問をしますので、恐れがない
・仮定であっても、適切な質問をすることで、答えやアイデアを引き出しやすい



そして、NLPのアズ・イフフレームは、次のように行います。
「もしも、今の自分が目標達成している人間なら、現状の悩んでいる自分へ、
　どのようなアドバイスをするだろうか？」


あるいは、


「もしも、目標達成している自分なら、今の自分になんというだろうか？」


このように、NLPのアズ・イフフレームを使って、どのような質問をつくるかは、
自分にとってしっくりと来るものを創ります。


大切なのは、「もしも」を利用して、現在の自分の思考や感情の状態から抜けて、
ベストな自分の状態から、思考や発想をすることなのです。


まさに、自分とのコミュニケーションです。
自分とのコミュニケーションは、適切な質問をすることで、豊かな物になります。
是非、NLPのアズ・イフフレームを使って、豊かで望ましい人生を引き寄せることへお役立てください。

NLPセミナーのプラクティショナーコースで学ぶモデリングの話をしています。


続きということで、NLPセミナーで学ぶモデリングの実際の方法を
ご紹介させていただきます。少し、箇条書きっぽくなりますが、
是非、モデリングを試してみてください。


◯モデリングしたい相手を決める
⇒自分が模倣することで、身につけたい資質を持っている人物


◯その人のことをイメージする
⇒どのような資質や人物かをイメージする
⇒ここで、NLPのモデリングを行いやすくします。


◯自分の望むアウトカムのイメージ
⇒どんな状態や結果を手に入れるためのモデリングなのか？


◯イメージの中で自分の望む状態をイメージして、映画のスクリーンに映しだす


◯映画のスクリーンの中の自分を、NLPのモデリングしたい相手に取り替える


◯十分にモデルの人に、望んでいる状態の映像を演じてもらう
⇒しっくり来るまでなんども行う。


⇒NLPを大阪で教えているトレーナーさんの話しでは、
一度でも、何度でもいいそうです。


◯次に、モデルの中に自分が同化して、望む状態を演じる
⇒着ぐるみの中に入るように相手の中に入ります。
⇒十分に味わうまで行う


◯相手の体から出て、感じたことや学んだこと、気づいたことを言語化する
⇒NLPのV・A・Kを活用して言語化するのがベストです。


◯得た感覚や気づきなどを元に、望む状態をイメージする


そして、NLPを大阪で教えているトレーナーさんの話しでは、
何度も行う、更に、演じ続けることで、脳の神経にしっかりとインプットされているそうです。


NLPとは新しい資質やセルフイメージを高めることのできるものなのです。
NLPセミナーで学ぶモデリングを試すことで新しい自分を手に入れてください。

NLPのモデリングといっても奥がとても深いです。


それだけに効果も高いのですが、１０日間のNLP資格のセミナーを受けていく中で、
もしもモデリングを初日に学んだとしたら、毎回セミナーを受講するごとに、
NLPのモデリングが上達することでしょう。


それは、NLPセミナーで学ぶモデリングの際のポイントが以下の3つだからです。


・ビリーフをモデリングする

・モデルのストラテジーを学ぶ（V・A・Kと手順など）

・身体の使い方を学ぶ


などの3つが有ります。


さらにNLP資格のセミナーでは、コミュニケーションテクニックやキャリブレーションを学ぶことができます。
この能力を高めることで、どうしてあの人は卓越した結果を出しているのか？ということも、より分かることになります。


さらに、脳や心の適切な使い方を学ぶことで、学ぶポイントがより明確になってきます。
それは、結果を出している人ほど、意識的か無意識に、脳や心を生産的に適切に使っているからです。


では、NLPのモデリングの詳しい話をしていきましょう。
以前にお話した内容は、手順に関するものでした。


今回お話したいNLPのモデリングは、どのような視点でモデルから学べばいいのか？
より効果的なモデリングが出来るのか？そこを知ることが目的です。


まずは、相手の信念（ビリーフ）を知りましょう。
ビリーフと行っていますが、相手の世界観のことを指しています。
価値観や人生観などです。NLPでは地図と言っています。


その地図がその人のモチベーションを生んでいます。
セルフイメージを生んでいます。


そんな信念をモデルが持っているのか？
そんなことを知ることも、NLPのモデリングでは大切なことになってきます。

NLPセミナーを受講して、営業成績を一気に高めた男性の話。


中堅どころの、ロジックだけの頭の硬い彼は、
どうしてNLPプラクティショナーを学び、トップセールスになたのか？


さらに、トップセールスになりながら、
ベストマネージャーでもあったのです。


会社では、２０名の部下を抱えて、自らもプレイングマネージャーとして、
営業の第一線で活躍していました。


実はトップセールスになったのにも、
ベストマネージャーになったのにも、
理由がありました、


それは何だと思いますか？


それがNLPプラクティショナーではありますが、
その中のラポールテクニックです。


そして、ラポールという信頼関係に対する考え方を知ったためです。


私たち人間は基本的には、初対面の人間や、
まだ、打ち解けていない人間に対しては、警戒心をもって接しています。


ですから、営業なら尚更の警戒心を持たれています。
さらに、見られているという意識も必要です。


では、NLPプラクティショナーで学んだNLPのラポールとは何か？


相手と調和のある状態をつくりだして、
好感、共感、一体感、親近感などを築くのです。


それが、信頼関係の土台となります。
そして、NLPのラポール（信頼関係）を築いたら、
相手が話を受け入れ易くなっています。


NLPではこの信頼関係を築くことが
コミュニケーションの基本であり大前提だと教えています。


営業であれば、ラポールを築くまでは、
商談に入るな。というほどに信頼関係を築く、築かないでは、
人生にも大きな違いが生まれるのです。